Qualche mese fa ho curato la parte di un corso per “Esperti in crisi d’impresa” – la parte relativa al negoziato.

Quella dell’Esperto è una nuova figura, a metà fra il ‘vecchio’ curatore fallimentare e il commercialista di fiducia che cerca di portare a casa un concordato stragiudiziale. La legge oggi (decreto 118/21 conv. in l. 147/21 – che si può leggere in GU n. 254 del 23-10-2021) impone questa figura d’esperto perché il centro di gravità della normativa (italiana e comunitaria) in tema di crisi aziendali da tempo si sta stabilizzando nell’area dei tentativi di soluzione, piuttosto che in quello di sanzioni meccanicamente applicate.

Quello che si chiede a questo Esperto (indipendente e nominato d’ufficio su richiesta dell’imprenditore in crisi da farsi online su un portale unico nazionale) è così di “agevola[re] le trattative tra l’imprenditore, i creditori ed eventuali altri soggetti interessati, al fine di individuare una soluzione per il superamento delle condizioni  di  cui  al  comma  1 [cioè “condizioni di squilibrio patrimoniale o  economico-finanziario  che  ne  rendono probabile la  crisi  o  l’insolvenza”] anche mediante il trasferimento dell’azienda o di rami di essa”.  “Individuare soluzioni”, significa evidentemente non solo capire quali esse possono essere, ma anche costruire consenso attorno ad esse, fra i vari attori potenzialmente interessati. Il che richiede capacità negoziali (oltre che una favorevole configurazione degli astri). Ecco perché il corso di formazione cui debbono necessariamente partecipare i candidati Esperti prevede una parte relativa al negoziato. Ora, vi sono varie scuole di negoziato. Quelle che vanno per la maggiore sono due. La prima è quella che potremmo chiamare ‘scuola tradizionale’, vede il negoziato sostanzialmente come una palestra per un confronto avversariale (muscolare) in cui l’obiettivo di ciascun partecipante è prevalere a scapito degli altri. È la c.d. logica win/lose, gioco a somma zero, che conduce a trattative essenzialmente “posizionali”.La seconda – la c.d. scuola di Harvard – è quella che vede invece il negoziato come un’occasione per combinare in modo intelligente e cooperativo posizioni apparentemente inconciliabili, in una logica win/win nella quale le trattative si basano sulla ricerca degli interessi e dei bisogni di ogni soggetto coinvolto, più che sulle pretese palesate.SI tratta di un approccio sviluppato negli anni ’70 in ambiente accademico statunitense – molti ricorderanno il celebre Getting to Yes di Roger Fisher e William Ury – ed oggi oggetto di raffinata e massiccia promozione a cura dal PON, un consorzio creato nel 1983 dalle università di Harvard, Tufts e MIT. Quello che ho però insegnato, al mio recente corso, è un approccio diverso e nuovo. È basato sulla teoria ‘trasformativa’ del conflitto che descrive le dinamiche del confronto come si sviluppa in situazioni conflittuali (quale facilmente possono generarsi nel corso di un negoziato) e che vede nell’empowerment un concetto base dal quale partire per identificare i modi migliori di negoziare. Empowerment è difficilmente traducibile in italiano anche se l’etimo è facilmente identificabile (power = potenza, forza). “Potenziamento” potrebbe rendere l’idea, ma è bruttino; meglio usare, almeno nel contesto che ci interessa, perifrasi come “processo di rafforzamento della consapevolezza relativa alle proprie capacità decisionali”.  Brutto anche questo, invero, ma almeno rende l’idea.Il punto, comunque è che un base alla teoria trasformativa, i soggetti coinvolti in un’esperienza conflittuale facilmente si trovano in uno stato di dis-empowerment e che questo, a causa anche del fatto che tali stati individuali si alimentano a vicenda, attiva spirali distruttive di confronto. Solo invertendo tale trend (cioè attivando i processi di empowerment individuale) è possibile porre le basi per un confronto ‘costruttivo’ e quindi il raggiungimento di soluzioni utili a tutti e da tutti condivise.In parole povere, chi negozia è meglio che cerchi di aumentare l’empowerment dell’’avversario’, piuttosto che no. E ciò oltre che contro-intuitivo, non è affatto facile.Per chi fosse interessato, ne parlerò in un corso che IPSOA pensa di organizzare a metà febbraio 2023.

<img src="" class="rounded-circle shadow border border-white border-width-4 me-3" width="60" height="60" alt="Carlo Mosca">
Author: Carlo Mosca

A lawyer specializing in international commercial transactions. Lexmill's founding partner.

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close