AGENTI E DISTRIBUTORI: Controlli di fine anno sui contratti internazionali: non ridurti all’ultimo minuto

Due note su come gestire, revisionare o disdire i contratti con agenti commerciali e distributori esteri prima della fine dell’anno.

Premessa:
1) il rapporto con un agente o un distributore (acquirente/rivenditore) è tipicamente “di durata” vale a dire che non si esaurisce in un unico affare (one-shot, come si dice) ma dura per un certo periodo. Nei fatti, questo periodo può esser più o meno lungo (dipende dal fatto che le parti continuino o no a ad aver interesse a lavorare insieme) ed è difficile saperlo in anticipo. Da un punto di vista legale, ciò si traduce nel fatto che la durata di questi rapporti è a “tempo indeterminato” – e ciò vale sia –
(i) ovviamente, nei casi in cui in sede di contratto sia è utilizzata tale formula, ma pure
(ii) di solito, laddove si si sia utilizzata, sempre in sede di contratto, la formula opposta (“Contratto a tempo determinato”) ma poi nei fatti il rapporto sia proseguito oltre la data di scadenza.

2) Ora, la regola -base, valida un po’ in tutto il mondo (con alcune sporadiche eccezioni, come in alcuni paesi arabi), è che i rapporti commerciali a tempo indeterminato possano essere chiusi dando un congruo preavviso – a volte, però, la legge lo quantifica in un minimo, es. per i contratti di agenzia in area UE – senza necessità di dare particolari motivazioni.
3) Tale regola base è per le ipotesi – diciamo – “fisiologiche”, vale a dire laddove la decisione di non proseguire nel rapporto risponde a logiche commerciali di opportunità. Altro discorso è se siamo in presenza di inadempimenti contrattuali (un agente che si scopre lavora per la concorrenza, ad esempio) o l’avveramento di circostanze prefissate come motivo di possibile exit (ad es. il mancato raggiungimento da parte di un distributore di un minimo di fatturato concordato) che giustifichino la rottura del rapporto: in tal caso si può uscire dallo stesso senza necessità di dare preavviso (naturalmente dopo aver verificato accuratamente la situazione per evitare di risolvere un rapporto senza fondato motivo e trovarsi così… dalla parte del torto).

Siccome di solito le scadenze seguono l’anno solare, ottobre è un buon momento per verificare l’andamento dei rapporti in corso che abbiamo in corso e controllare a) se abbiamo un contratto redatto in modo soddisfacente o se va aggiornato;
b) che scadenza ha il rapporto e che ipotesi di rinnovo si danno;
c) se il nostro interlocutore rispetta gli eventuali budgets concordati o vi sono altri motivi che possono indurci a chiudere.

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